正是這些內(nèi)外環(huán)境的變化導(dǎo)致了批發(fā)市場(chǎng)分布格局和龍頭地位同時(shí)也發(fā)生了微妙的變化，例如漢正街被鄭州搶去中原批發(fā)流通的頭籌；哈爾濱紅博通過(guò)集團(tuán)化統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和更為貼近商貿(mào)服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營(yíng)理念，從沈陽(yáng)五愛市場(chǎng)分出了一杯羹，并獨(dú)樹一幟；廣州的十三行因定位的時(shí)尚和緊貼流行前沿，增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)個(gè)性；北京百榮世貿(mào)商城以批零兼營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式，兼顧華北市場(chǎng)批發(fā)、展貿(mào)和兼顧不放棄北京巨大零售消費(fèi)潛力，創(chuàng)出了自身經(jīng)營(yíng)立命之本。

　　溫州橋頭的小商品批發(fā)市場(chǎng)的沒(méi)落，給了近鄰義烏崛起的機(jī)遇，福田市場(chǎng)(后更名為全球知名的國(guó)際商貿(mào)城)通過(guò)政府有形之手的強(qiáng)力規(guī)范和扶持，以及堅(jiān)決走國(guó)際化外向型出口商貿(mào)的道路，最終成為中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)中首屈一指的國(guó)際化批發(fā)市場(chǎng)，并創(chuàng)造了義烏小商品指數(shù)，其波動(dòng)影響著整個(gè)全球的輕工業(yè)品市場(chǎng)走勢(shì)。

　　海寧皮革城依靠專一的皮革制品的專注經(jīng)營(yíng)，并首創(chuàng)批發(fā)市場(chǎng)與旅游觀光、培訓(xùn)學(xué)習(xí)相結(jié)合的模式興旺了市場(chǎng)，而杭州四季青和常熟的服裝批發(fā)市場(chǎng)，也以規(guī)模化擴(kuò)張，奠定了自己在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)難以撼動(dòng)的地位。

　　跑快一步領(lǐng)先服務(wù)升級(jí)

　　對(duì)于低技術(shù)水平者去經(jīng)營(yíng)，最后一定是創(chuàng)新，提升自己的的經(jīng)營(yíng)能力。專業(yè)市場(chǎng)由提供商鋪向服務(wù)功能轉(zhuǎn)向，比如聯(lián)想，由IT產(chǎn)品設(shè)備商向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，為消費(fèi)者提供解決方案。

　　門檻低的行業(yè)很容易復(fù)制，因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)模式太簡(jiǎn)單，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力、沒(méi)有服務(wù)，形成了客戶忠誠(chéng)度低的現(xiàn)象，如果不提供引導(dǎo)，不能提升自身素質(zhì)，就會(huì)形成動(dòng)蕩。

　　專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)由低層次、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)升級(jí)到具備服務(wù)功能是必經(jīng)之路。義烏國(guó)際商貿(mào)城在這方面做的不錯(cuò)，當(dāng)?shù)卣�府和市�?chǎng)管理者提升了自身的職能，集中式管理，增加了規(guī)模效益，提供了物流、信息化支持，幫助商戶們一起提升，商家的利潤(rùn)增加了，忠誠(chéng)度也隨之提高了。

　　假如我們和熊賽跑，看似笨拙遲緩的熊其實(shí)每小時(shí)的奔跑速度為60公里，比人跑得快，而且遇到水會(huì)游泳，遇到樹會(huì)攀爬，事實(shí)上人無(wú)法賽過(guò)熊，逃生的方法有兩種，一種方法是裝死，另一種則是跑過(guò)比自己慢的人，讓熊吃掉競(jìng)爭(zhēng)者。早一步提升自己，就能生存下來(lái)，所以不要光看外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，修煉自己的內(nèi)功亦很重要。

　　批零結(jié)合才能做大做強(qiáng)

　　一定要研究市場(chǎng)規(guī)律，目前批發(fā)市場(chǎng)存在兩種業(yè)態(tài)：第一種是產(chǎn)業(yè)基地型，一般是前店后廠，比如深圳、東莞、義烏這些產(chǎn)業(yè)基地，溫州有800多家大大小小的鞋廠，如此多的工廠可以支撐整個(gè)市場(chǎng)，完全可以單一做專業(yè)批發(fā)，客戶很穩(wěn)定。

    　目前一些有實(shí)力的品牌離開批發(fā)市場(chǎng)，在各地設(shè)立直營(yíng)公司和直營(yíng)店，這就是“渠道競(jìng)爭(zhēng)”。批發(fā)市場(chǎng)也是一種渠道，而服裝品牌另辟蹊徑，存在三個(gè)因素：第一是批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品魚目混珠，不愿意與中低端的品牌為伍；第二是硬件設(shè)施不夠檔次；第三是市場(chǎng)人員管理水平低，軟環(huán)境差。其實(shí)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，自營(yíng)的投入和風(fēng)險(xiǎn)都很大，離開批發(fā)市場(chǎng)實(shí)屬“逼上梁山”。

　　我們正在研究如何讓品牌“回歸”。像韓國(guó)東大門市場(chǎng)、意大利米蘭的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)都是走批零結(jié)合的路線，有很多設(shè)計(jì)師品牌在市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立商鋪，對(duì)外批發(fā)、零售。由于設(shè)計(jì)師品牌的興起，市場(chǎng)本身成為了流行的風(fēng)向標(biāo)，比如韓國(guó)東大門市場(chǎng)，有很多年輕人身著前衛(wèi)時(shí)尚的服裝，展示自己的個(gè)性，吸引著追逐時(shí)尚潮流的大批消費(fèi)者、專業(yè)買手、設(shè)計(jì)師、商人來(lái)到這里。東大門的軟硬件設(shè)施不亞于商場(chǎng)，整體的裝飾裝修很有個(gè)性。批發(fā)市場(chǎng)若想讓服裝品牌回心轉(zhuǎn)意，必須要在營(yíng)銷渠道上靠近品牌的終端消費(fèi)者才是終極之道。

　　產(chǎn)業(yè)基地型的市場(chǎng)可以向高端發(fā)展，提升研發(fā)、綜合服務(wù)的功能；商業(yè)輻射型市場(chǎng)則可以成為“中國(guó)式大超市”，批零結(jié)合，批發(fā)少了，但零售可以支持，每個(gè)商鋪都是一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)。

　　另一種就是商品輻射型。北京、上海、天津、沈陽(yáng)這些大城市雖然沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基地的支撐，但由于地理位置好、人流多，配套設(shè)施成熟，形成了商業(yè)中心。市場(chǎng)內(nèi)的商戶都是經(jīng)銷商、代理商，商者以利為先，一定會(huì)多方式、多渠道地經(jīng)營(yíng)，只有批零結(jié)合才能做大做強(qiáng)。

　　集中管理形成一站式購(gòu)物模式

　　專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行集中化管理是當(dāng)前形式下有效的管理模式，像廣州市就在引導(dǎo)服裝批發(fā)市場(chǎng)向番禺集中；杭州四季青也陸續(xù)搬到九堡；北京、鄭州、沈陽(yáng)各地政府也在對(duì)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行著統(tǒng)一引導(dǎo)、由散戶到集中管理的演變，最終形成“一站式購(gòu)物模式”。

　　探索單一品類主題連鎖模式

　　批發(fā)市場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)另外一種模式，由大變小，形成有鮮明主題的連鎖業(yè)態(tài)。比如ITAT模式，基金投資這個(gè)模式?jīng)]有問(wèn)題，問(wèn)題出在了經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和對(duì)服裝行業(yè)核心的把控方面。

　　還有一種業(yè)態(tài)也是非常好的贏利模式，我在上世紀(jì)90年代初期曾經(jīng)為一個(gè)國(guó)外公司在國(guó)內(nèi)采購(gòu)鞋，該公司擁有2000多家鞋店以及自有品牌，同時(shí)也是某流行品牌的代理商，各地的分銷商可以在離自己最近的鞋店拿貨，而這些鞋店也承擔(dān)著對(duì)外零售功能。國(guó)內(nèi)比較接近這種模式的是戴希曼鞋城，它的定位很清晰，但目前只做零售。像這樣經(jīng)營(yíng)單一品類，做的很專很有深度的模式目前在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有。

　　代理商經(jīng)營(yíng)模式需轉(zhuǎn)變

　　批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的商家轉(zhuǎn)變?yōu)楣��?yīng)商，由過(guò)去的純批發(fā)變成批零結(jié)合，最終要形成后端服務(wù)功能。它們也在走出去，開拓渠道，比如為超市供貨，賣場(chǎng)成為了商家的下線。守株待兔的好日子沒(méi)有了，主動(dòng)出擊，尋找客戶才是生存智慧。

　　我認(rèn)為可以有三個(gè)出路，一是提高自身實(shí)力，多品牌發(fā)展、多品牌代理，增加業(yè)務(wù)量、供應(yīng)量。

　　二是品牌化運(yùn)作。一線的信息量大，很多代理商就是買手，全球跑，掌握了一手的消費(fèi)需求，這些代理商自己成立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，給工廠樣版。由單純的商鋪跨界到設(shè)計(jì)和研發(fā)，這樣出來(lái)的服裝成品完全符合消費(fèi)者的需求。

　　三是要了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)。未來(lái)增長(zhǎng)的重點(diǎn)要轉(zhuǎn)向內(nèi)需，要面對(duì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。以往美國(guó)GDP是依賴國(guó)內(nèi)消費(fèi)來(lái)增長(zhǎng)的，經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，美國(guó)將以擴(kuò)大出口來(lái)提升GDP；而中國(guó)原來(lái)主要是通過(guò)出口和投資來(lái)拉動(dòng)GDP增加，對(duì)外依賴性強(qiáng)，面對(duì)金融危機(jī)的影響，只有通過(guò)拉動(dòng)內(nèi)需，提高國(guó)民消費(fèi)才能實(shí)現(xiàn)GDP的進(jìn)一步增長(zhǎng)。

　　作為商人要學(xué)會(huì)分析，尤其是原來(lái)做外貿(mào)的企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時(shí)候一定要關(guān)注國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，原來(lái)國(guó)外訂單量大，把握產(chǎn)品質(zhì)量就可以了，現(xiàn)在面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，訂單量小，還要有后續(xù)的服務(wù)，確實(shí)存在一定難度。但是難也要做，如何適應(yīng)、找到對(duì)接的模式至關(guān)重要。誰(shuí)先走一步，就先贏得了市場(chǎng)。

　　總之，中國(guó)地大物博，很多區(qū)域的零售終端不發(fā)達(dá)，依然需要批發(fā)市場(chǎng)的存在，批發(fā)市場(chǎng)這個(gè)中間的業(yè)態(tài)不會(huì)消失的。對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)槭敲總�(gè)商鋪承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到每一個(gè)個(gè)體上，因此生命力很強(qiáng)。

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